日常生活において「必需品」とは言い切れない植物。けれどもどの街にもかならず生花店は存在し、しかも近隣に複数店舗を見かけるというケースも稀ではありません。なぜ街の花屋さんは潰れないのでしょうか。今回のメルマガ『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】』では、著者でMBAホルダーの理央さんがその秘密を探るとともに、異業種であっても取り入れることができる「繁盛生花店の戦術」を紹介しています。
なぜあの花屋は繁盛しているのか？ 町の花屋に見る生き残り戦略
私はガーデニングが趣味で、玄関には数鉢の寄せ植えを飾っているし、庭には樹木の他に、この季節だと、プチトマトやゴーヤ、アサガオなど、ツルの植物を窓際にうえ、室内から見えるようにしている。
私が住んでいる愛知県は、花の生産量が日本一であるということもあり、近隣にも多くの花屋がある。
愛知県は、昭和37年から現在まで日本一の花の産出額を誇り、全国シェアは約16.4％です。大規模な温室栽培が県内各所にみられ、東三河地域を中心に県内全域で盛んに行われています｡
（「あいちの花き」より）
徒歩圏内の2つの駅にそれぞれ2つの花屋さんがあり、また、駅の商業施設に入っている100円ショップにも、小さいながらも、「観葉植物」と植木セットくらいは売っているのだ。
この厳しい競争環境の中で、それぞれ業態が少し違うが、各店舗は、しっかりと商売を成り立たせている。
花屋は何を売るべきなのか？
花屋は何を売るべきなのだろうか？ 贈答用の花束、自宅に飾る切り花、仏花などのお供え用、植木をするための苗や種、寄せ植えの鉢や土に肥料…。
もちろん販売する商品はこれらだが、顧客が本当に欲しいものは何か？ という視点にそれぞれを切り替えてみると、大事な人への感謝の気持ち、綺麗な花でモチベーションをあげたい、花好きだった亡き母への感謝、大好きな土いじりの時間、帰宅した時に迎えてくれる花々の癒し、となる。
前者は、属性（＝アトリビュート）、後者を顧客価値（＝ベネフィット）と呼び、一般的に競争は価値レベルで発生すると言われる。
ここで重要なことは、顧客が欲しいのは花そのものではなく、花を買ったことによる幸せや充実感が欲しいのだ、ということを認識することにある。